Estrategias y Plan de Marketing para Clínicas

¿Tienes una clínica y quieres atraer más clientes? ¿Necesitas aumentar los contactos que entran por la web, las llamadas y las consultas? En este post desde Laboratorios Herbitas te contamos por qué es importante y cómo desarrollar el marketing para clínicas o consultas médicas.

Plan de Marketing para Clínicas

La elaboración de un plan de marketing para clínicas es uno de los aspectos más críticos del éxito del proyecto. Imagina que tienes una clínica, alquilas el local, contratas personal, pero ¿cómo llegan los clientes?

Tener un buen plan de marketing ayuda en la consecución de los objetivos y el éxito de los mismos, conoce las técnicas de marketing para clínicas:

¿Por qué hacer un plan de marketing para mi clínica?

El objetivo de tener un plan de marketing es tener un camino marcado, una estrategia donde las acciones que planteamos nos ayuden a conseguir los objetivos propuestos.

Pasos para hacer buen marketing

Análisis del sector

Es importante analizar algunos puntos que a nivel del macroentorno pueden afectar a nuestro negocio, por ejemplo:

• Análisis político: ¿afecta a nuestro negocio que haya cambios de gobierno?
• Análisis económico: ¿cómo está la economía del país y de la zona relevante para mi negocio? ¿Nos afecta? Hay que comprobar: precios, relación oferta/demanda, nivel de confianza, etc.
• Análisis social: Esto nos interesa para conocer cuáles son las tendencias desde el punto de vista del consumidor. Podemos conocer la media de edad por zona geográfica, configuración de los hogares de la zona, así como las tendencias del estilo de vida de la gente.
• Análisis tecnológico: debes de estar al día sobre las innovaciones tecnológicas que afecten a tu clínica, esto hará que siempre estés a la vanguardia de los cambios.
• Análisis medioambiental: cualquier cambio en nuestra clínica que afecte positivamente en el medioambiente será bueno a ojos del cliente. Tipos de materiales usados, productos con menor incidencia en el medioambiente o medidas para el ahorro de energía son algunas de las buenas prácticas que puedes poner en funcionamiento.
• Análisis legal: es importante que estés actualizado sobre los posibles cambios legales que puedan afectar al desarrollo de la actividad de la clínica. Por ejemplo, si hay cambios en la fiscalidad de las empresas, o normativa nueva en el uso de algún producto.

Análisis de la competencia

Es esencial para el buen desarrollo del plan de marketing para tu clínica y las estrategias de marketing conocer a los players que tienen actividad en tu sector, es decir, qué otras clínicas están en tu misma línea de actividad, cuales ofrecen servicios iguales o similares y si están en tu rango de acción.

¿Quién es tu competencia directa? ¿Qué valor añadido aportas que ellos no? Tienes que hacer una pequeña investigación de mercado, si tu ámbito es local, contra qué clínicas estás compitiendo por conseguir clientes.

Propuesta de Valor

¿Por qué un cliente debería ir a tu clínica y no a la de la competencia? La propuesta de valor es la razón por la cual la gente se fije en nuestra marca y acabe contratando nuestros servicios.

La propuesta de valor debe de explicar al cliente como tus servicios resuelven sus problemas o mejoran su situación. Por otro lado, debe dejar muy claro cuál es el motivo por el que deben elegir tu clínica y no la de la competencia. Algunos ejemplos de propuesta de valor:

• Precio: tus servicios son más económicos que los de la competencia.
• Calidad: tus servicios en la clínica son mejores que los de la competencia.
• Atención al cliente.
• Rapidez en la cita. Si puedes darle cita el mismo día que llame.
• Rapidez en coger al cliente. No hacerle esperar en la sala de espera.

Definir Público Objetivo

El público objetivo es aquel grupo de personas al que dirigimos nuestra marca y nuestros servicios. Es un punto muy importante y no es tarea sencilla determinar exactamente a que público nos dirigimos. Hay que tener en cuenta varios factores:

• Criterios Sociodemográficos
• Criterios Socioeconómicos
• Criterios Psicográficos

Por supuesto el hecho de definir nuestro público va a hacer que tengamos que encaminar nuestro mensaje, estrategia de comunicación y de marketing para clínicas hacia un lado o hacia otro. Siempre hará que varíen cosas como la manera de dirigirnos hacia nuestro público, los canales para encontrarlos y hacer las campañas, la página web, estrategia de contenidos, etc.

Imaginemos dos grupos de público objetivo:

• Grupo 1: Hombres y mujeres – Rango de edad: 40-65 años
• Grupo 2: Mujeres – Rango de edad: 25-45 años

No es lo mismo dirigirse a un público de entre 40-65 años hombres y mujeres, que a un público únicamente de mujeres de un rango de entre 25 y 45 años. Toda la estrategia cambiará, al igual que el mensaje, los contenidos de la web, etc.

Una buena técnica para conocer nuestro público es generar un buyer persona. Esto es una representación semificticia de nuestro cliente potencial construyéndola a partir de información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.

Objetivos

¿Qué objetivos tiene tu clínica? ¿Te has parado a poner sobre el papel cuáles son tus objetivos mensuales o anuales?

Los objetivos para tu plan de marketing para clínicas han de ser específicos, medibles, logrables, relevantes y con un horizonte temporal determinado.

• Ejemplo 1: aumentar el número de consultas al mes en un 8% para los 6 próximos meses. Esto sería una estrategia a corto plazo.
• Ejemplo 2: aumentar la cifra de negocio anual en un 12%.
• Ejemplo 3. Algo más dirigido al ámbito del marketing digital: aumentar las visitas a la web y las reservas online en un 15% durante el primer año.

Es muy importante estimar números realistas y más tarde analizar si los hemos conseguido y si es así potenciar la estrategia que hayamos seguido. Si por el contrario no hemos llegado al objetivo propuesto, tendremos que analizar por qué motivo no se ha conseguido.

5 Estrategias de Marketing para clínicas que funcionan

Ten una web bien posicionada (SEO)

Tener una web y no aparecer en los primeros resultados de búsqueda de Google o cualquier buscador (Yahoo, Bing, etc) es como tener una tienda física en un callejón por donde nadie pasa.

El SEO, o posicionamiento orgánico, es la optimización de nuestro sitio web mediante la mejora de aspectos internos y externos con el objetivo de aumentar el tráfico que recibimos desde los motores de búsqueda (Google, Bing, etc.).

Se trata de una fuente de captación enorme que a largo plazo supone menos costes para la empresa, ya que se trata de un tráfico que no es de pago, sino que se trabaja con el tiempo y nos ayuda a aparecer en los primeros resultados de la parrilla de búsquedas. La tasa de conversión de este canal es mucho mayor que de cualquier otro canal (redes sociales, email, ppc), es por eso que desarrollar una buena estrategia SEO en tu plan de marketing para tu clínica es algo indispensable.

¿Cómo se hace SEO? Bien, podríamos escribir un libro sobre esto, pero en este post no nos dará tiempo. Lo mejor es que contrates a un freelance o una agencia si no tienes recursos para tener a alguien en plantilla. Lo importante es que tengas en cuenta la importancia de este canal de captación de tráfico.

Utiliza Google My Bussiness (SEO Local)

Google My Bussines es una gran oportunidad para abarcar las búsquedas geolocalizadas dentro de tu zona, o incluso de la ciudad. Es una herramienta gratuita en la que das de alta tu clínica como si fuera un directorio, y puedes gestionar tu presencia online, apareciendo en los resultados de búsquedas y en Google Maps. Puedes gestionar:

• Información de la empresa (dirección, teléfono, etc.)
• Fotografías
• Horarios y días festivos que no abre la clínica
• Opiniones de clientes
• Dudas y preguntas de potenciales clientes
• Etc.

Se ve así:

Pongamos un ejemplo: ¿Qué quiere decir búsquedas geolocalizadas? Bien, que cuando un usuario busca “clínica dental en Valencia”, saldrá en Google un mapa donde se presenten 3 resultados cerca de donde esté el usuario buscando en ese mismo momento, ya que el buscador geolocaliza su ubicación. (Ejemplo abajo)

Truco: para salir en los 3 resultados del mapa hay dos formas de aumentar las posibilidades:

1. Poniendo la palabra clave exacta en el título. En este caso “Clínica Dental en Valencia”
2. Teniendo muchas y muy buenas opiniones en Google. Recomendación para esto, que se lo pidas a los clientes al salir de la clínica o vía email al día siguiente de que el paciente haya utilizado tu servicio.

Ejemplo de búsqueda “Clínica dental en Valencia”

Esto es una acción muy potente dentro de las estrategias de marketing, ya que el mapa suele salir casi siempre por encima de los resultados orgánicos. Puedes darte de alta aquí de manera gratuita:

Además, podrás gestionar las opiniones que tus clientes dejan sobre ti, generando confianza y ayudando a la construcción de una marca online.

Haz un blog para tu clínica – posiciónate como experto

Uno de los pilares fundamentales del marketing para tu consulta clínica es generar confianza, y no hay nada que genere más confianza que las opiniones de los demás clientes y posicionarte como experto en material clínica.

¿Cómo puedo hacer esto en internet? Muy fácil, creando un blog corporativo donde ofrezcas a los usuarios información de valor para búsquedas relacionadas con tu negocio. Hay que crear un plan de contenidos que abarque desde temas informativos sobre dolencias, patologías, a comparativas de productos, o incluso novedades sobre el sector, por ejemplo.

Pongamos un ejemplo práctico. Si tuviéramos una clínica de fisioterapia, pongo un ejemplo de un post de cada tipo:

• Patologías: “Ejercicios para el dolor de espalda”
• Comparativa de productos: “La mejor crema frío-calor del mercado para las contracturas”
• Novedades del sector: “Nueva técnica para los tratamientos de tendinopatías” o «nuevos productos de material para fisioterapia«

Gracias a este tráfico tenemos que intentar retener al usuario para que nos deje su email, o directamente que contacte con nosotros para que venga a la clínica.

Convierte leads (potenciales clientes)

Esto está muy relacionado con el punto anterior. Un lead es un usuario que ha demostrado interés por alguna de las temáticas o servicios que ofrece tu clínica, ya sea porque ha terminado navegando en tu blog o ha acabado en tu web gracias a una red social, por lo que se trata de un potencial cliente.

En el caso del blog, una estrategia que funciona muy bien es hacer posts, infografías o ebooks hablando sobre patologías o formas de mejorar la salud y la vida de los lectores.

Lo importante es generar elementos de conversión que te ayuden a captar potenciales clientes.

Si lo que tenemos son contenidos de blog, otra forma efectiva de generar tráfico a la web donde puedan coger cita es mediante banners que dirijan a una landing page de conversión.

Si por el contrario queremos el lead pero el contenido es de blog y no es un ebook descargable, podemos ofrecerles mediante un pop up, o un banner una oferta con un código que reciben a su correo si dejan su e-mail.

Algunos elementos de conversión son:

• Recursos gratuitos descargables como ebooks o infografías
• Llamadas a la acción, banners o botones
• Suscripción a la newsletter
• Descarga de ofertas y promociones.
• Botones para recibir una consulta gratuita.

Utiliza las Redes Sociales para potenciar tu marketing para clínicas

El uso de redes sociales es una herramienta muy potente en la estrategia de marketing para clínicas gracias al alcance que tiene. En las redes sociales puedes generar una comunidad alrededor de tu marca donde los usuarios interactúen con ella. Por supuesto tienes que tener en cuenta que según el tipo de cliente que tengas y el tipo de clínica y servicio que ofrezcas te funcionará mejor una red social u otra.

Según el público objetivo y el buyer persona que hayas creado tendrás que elegir en qué redes quieres y tiene sentido estar.

Hay que tener muy claro que cada red social tiene un público objetivo muy marcado, así como una finalidad. No se comparten el mismo tipo de contenido ni de publicaciones en Instagram, LinkedIn, Facebook o Twitter, por lo que es importante determinar qué objetivos se tiene en cada una de ellas, así como tenerlas todas actualizadas. Lo recomendable es tener 2 o 3 redes sociales y tenerlas bien actualizadas y cuidadas, es mejor calidad que cantidad en este caso.

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